Śledź mój Fanpage!

Lean Canvas – model biznesowy na kartce A4

7 listopada, 2012 06:50, komentarzy 17

model biznesowy

Piszesz biznesplan nowego pomysłu na e-produkt? Jesteś na 56 stronie? Współczuję. Uwolnij się od tworzenia przepastnych dokumentów planistycznych i poznaj Lean Canvas. W tym artykule opisuję sposób jego używania krok po kroku. Przeczytaj!

Lean Canvas to prosta tabelka, w której komórkach wpisujemy najistotniejsze elementy naszego e-startupu. Ten model jest dedykowany biznesowi elektronicznemu. Jego autorem jest Ash Maurya, który inspirował się narzędziem Business Canvas Model. Jest też parę innych modeli, ale pogadajmy o tym.

Celem stworzenia Lean Canvas było pozbycie się nadmiarowości i skupienie się na najważniejszych elementach danego biznesu. Ważny jest także tu aspekt wsparcia komunikacji, np. kiedy masz 1 minutę aby komuś opisać swój projekt. Taki „big picture” na kartce A4 będzie idealny (można mieć w portfelu), zamiast obietnice przesłania całego dokumentu („jak przeczytasz całość, wtedy zrozumiesz…he?”).

Jak wygląda Lean Canvas i z czego się składa?

Poniżej umieściłem szablon. Czerwone napisy to etykiety poszczególnych elementów modelu. Czarny tekst to ich opis. Umieszczono tam też ciekawy podział na elementy bardziej związane z otoczeniem marketingowym i na te stricte dotyczące produktu.

lean canvas

Lean Canvas by Ash Maurya

Teraz opiszę kolejne elementy Lean Canvas, dla projektu dotyczącego odchudzania:

  1. Problem – problem lub istniejąca potrzeba (niekreowanie nowych potrzeb). Najlepiej wypisać 3 albo więcej:
    – ludzie śmieją się ze mnie…
    – mam problem z poruszaniem się,
    – nigdy nie znajdę partnera,
    – nie mam motywacji do ćwiczeń,
    – nie kupuję ubrań bo nic na mnie nie pasuje!
    Alternatywy rozwiązań (jak radzą sobie obecnie): chowam się w domu,  noszę obszerne rzeczy, testuję wiele środków odchudzających.
  2. Customer – wymieniasz grupy, które mają te problemy/potrzeby. Możesz przyjąć podział demograficzny albo behawioralny, np.:
    – nastolatki prenumerujące czasopisma o modzie,
    – matki 1 rok po porodzie,
    – singielki 20-30, z dużych miast,
    – pacjenci dietetyków.
    Early Adopters (otwarci na nowe rozwiązania): dietetycy, blogerki o modzie i odchudzaniu.
  3. Solution – załóżmy, że planujesz grę online w odchudzanie teraz warto podać tam 1-2 główne funkcjonalności, np.:
    – porównywanie swoich osiągnięć w odchudzaniu z innymi użytkownikami,
    – nagradzanie Twoich osiągnięć odchudzania przez znajomych,
    – karanie wirtualnymi rózgami za przytycie.
  4. Value (UVP) –  Solution mówi co dajesz a UVP jaką z tego masz korzyść (ewentualnie nowatorskie… moim zdaniem to kluczowy element na Lean Canvas. Determinuje pozycjonowanie marketingowe Twojego produktu w głowach użytkowników, a od tego jak to zrobisz zależy niemal wszystko! Przykłady (dalej odchudzanie):
    – Znajomi pomogą Ci schudnąć!
    – Zmień mękę w grę w odchudzanie…
    – Jeśli schudniesz, wygrasz pieniądze 🙂 Spróbuj!
    Analogie: FarmVille ale z kliniką odchudzania, Odchudzanie za punkty…
  5. Channels – sposoby dotarcia do użytkowników, jakimi kanałami, np.:
    – AdWords, SEO, spam, amplifying, PR (wszystko nuda),
    – firma farmaceutyczna jako partner projektu? (sponsor)
    – partnerstwo na dużym portalu gier lub portalu dla kobiet (podział zysków).
  6. Revenue – przychody na wszystkie sposoby (trial, subskrypcja, freemium, konta premium, retail/e-commerce), np:
    – prowizja od płatnych nagród wygranych przez odchudzających się,
    – pozycjonowanie produktów farmaceutycznych partnera (CPC).
  7. Costs – koszty związane z projektem:
    – badania rynku, promocja,
    – wynagrodzenia, biuro, serwery,
    – prawnicy, księgowość.
  8. Key Metric – kluczowa statystyka (poza przychodami), której wysoki wskaźnik będzie świadczył o sukcesie, np:
    – ilość osiągniętych celów odchudzania.
  9. Unfair Advantage – wyróżnik Twojego biznesu, który ciężko skopiować konkurencji, np:
    – posiadasz największą w Polsce bazę otyłych osób,
    – pozyskałeś celebrytę, Gesslerowa będzie reklamować Twój serwis i razem z nim się odchudzać (jej udział w zyskach),
    – podpisane umowy z platformami społecznościowymi na wyłączność gier dotyczących odchudzania.

Powyższe przykłady wpisujesz do Lean Canvas i masz gotowy model biznesowy!

Jak i kiedy używać?

Poniżej kilka dobrych praktyk dla użycia Lean Canvas:

  • dokładne formatowanie nie ma znaczenia, to ma być użyteczne,
  • nie siedź nad pierwszą wersją kilka tygodni (kilka godzin maks), i tak jeszcze X razy to będziesz zmieniał,
  • zauważ że Problem, Solution, Customer to metoda C-P-S :), to najważniejsze elementy modelu,
  • niektórzy mówią, że najpierw określamy wartość rozwiązania (UVP), a potem samo rozwiązanie, czyli sposób rozwiązywania problemu/potrzeby (Solution)… ja uważam, że najpierw określamy jakim narzędziem chcemy rozwiązać problem a potem zastanawiamy się jak komunikować do użytkowników (Customer) za pomocą hasła o wartości/korzyści (UVP) płynącą z danego rozwiązania (Solution),
  • nie skupiaj się za długo na początku za bardzo na Costs i Revenue, grzebanie w dosyć standardowych metodach budżetowania i sposobu zarabiania nie jest tu kluczowe, jeśli będziesz miał feedback, że ludzie chcą tego produktu, wtedy możesz zacząć liczyć.
  • używaj tego modelu nie tylko na początku projektu, wracaj do niego co jakiś czas i jeśli coś się zmieniło aktualizuj model,
  • jeśli w danej komórce jest kilka elementów pogrubiaj główny (np. główny problem), łatwiej się to czyta.

Ryzyka i hipotezy – testuj!

To co wpisujesz do modelu to najczęściej hipotezy (wymyślone lub zbudowane na podstawie wstępnych badań), dla których istnieje duże ryzyko, że mogą być nieprawdziwe.

canvas risks

Canvas risks by Ash Maurya

Ash Maurya dzieli te ryzyka na 3 grupy:

  • Ryzyka produktowe – czy problem istnieje? czy produkt (MVP) rozwiązuje problem? czy ludzie rozumieją korzyści? jeśli rozumieją czy powoduje to wykonywanie akcji kluczowej (key metric)?
  • Ryzyka klienta docelowego – kim jest właściciel problemu, istnieje? kto jest early adopterem (idealny klient)? którędy do nich dotrzesz? jak zbudować mechanizmy aby wykorzystać potencjał rynku?
  • Ryzyka rynkowe – sprawdź czy ktoś już tego problemu kompletnie nie rozwiązał; zaproponuj cenę za Solution, co powie klient? jeśli są chętni kupić to czy rzeczywiście to robią? optymalizuj koszty.
Kiedy już zrobisz model to nadszedł czas na sprawdzanie hipotez/ryzyk. Robisz to w 4 etapach startupu (ponumerowane elementy na grafice powyżej mówią, który to etap):
  1. Problem interview – kto i jaki ma problem/potrzebę… kto z konkurencji próbuje go rozwiązać. Masz niszę?
  2. Solution interview – pokaż prototyp za X zł (w jakim modelu typu subskrypcja) i określ personę (idealny klient). Idealny klient chętny na zakup?
  3. Validation – wypuść MVP, spraw aby go zobaczyli, kupują?
  4. Optimize & Scale – czy kluczowa statystyka rośnie i dalej jest potencjał? dbaj o płynność finansową.

Jeśli ryzyko się ziszcza (hipoteza nieprawdziwa), robisz krok wstecz, modyfikujesz model i testujesz od nowa. Oczywiście jest to tylko model i jak każdy ma swoje odstępstwa. Ale może być pomocny aby zacząć, a później go dostosowywać do swoich ograniczeń i wymagań projektowych.

Przykład

Na razie była sama teoria. Poniżej Lean Canvas na przykładzie Dropbox. 🙂

lean canvas dropbox

Lean Canvas dla Dropbox

Ta kartka A4 to wszystko?

Zaletami Lean Canvas są:

  • łatwiejsza komunikacja z inwestorem,
  • łatwiejsza komunikacja z partnerami,
  • prosta strukturalizacja pomysłu, który łatwo ogarnąć jednym spojrzeniem,
  • w czasie wysokopoziomowej dyskusji w trakcie projektu zaglądasz do modelu a nie do stu-stronicowego dokumentu.

Oczywiście w trakcie projektu niezbędna jest dekompozycja poszczególnych elementów. Ja dla każdej komórki tworzę kolejną zakładkę w Excelu (GDocs): Problem (zakładka wywiadów, analizy konkurencji), Customer (badania rynku), Channels (plan marketingowy), Koszty, Przychody, … itd.

Lean Canvas wrzucam jako rysunek na pierwszą zakładkę. Mam jeden dokument, w którym jest wszystko. Model w tej sytuacji to taki dashboard tego co jest „głębiej”. Jeśli inwestor jest zainteresowany pomysłem daję mu dostęp i po sprawie. Pisanie beletrystyki w Word sobie odpuszczam. Później zawsze trzeba taki tekst strukturalizować. Więc lepiej od początku tabelki 🙂

No to było by na tyle. Masz pomysł? Zrób Lean Canvas i spytaj znajomych czy to fajna koncepcja na biznes. Jeśli nie, modyfikuj, aż do bólu. Kiedy model będzie ok, dekomponuj go do bardziej szczegółowych danych. Nie wcześniej.

Do dzieła! Macie kilka godzin. 🙂 Chętnie zobaczę wklejone linki do screenów Waszych modelowanych pomysłów. NDA is dead!

Wpis inspirowany blogiem http://www.ashmaurya.com/ i własnymi doświadczeniami 🙂

lean canvas, lean canvas po polsku